Los nuevos mercados requieren nuevos enfoques y tácticas. Expertos y líderes de la industria suben al escenario en Inman Join Nueva York en enero para ayudar a navegar el cambio del mercado y prepararse para el próximo. Conoce el momento y únete a nosotros. Registrarse aquí.
La directora ejecutiva de Anyplace Enlargement Manufacturers, Sherry Chris, no es ajena a un cambio en el mercado.
Chris ha pasado los últimos 35 años liderando algunas de las principales marcas de bienes raíces en los EE. UU. y Canadá a través de aumentos de tasas hipotecarias de dos dígitos, disaster inmobiliarias, recesiones y una plétora de otros cambios específicos de la industria.
“Empecé en esta industria a principios de la década de 1980, cuando, ya sabes, algunos de los miembros de la audiencia ni siquiera habían nacido o eran muy jóvenes”, dijo en una entrevista anterior con Inman. “Voy a decir que he tenido la gran oportunidad de pasar por varios ciclos. Siempre hay un ciclo”.
“Pero me dijeron una estadística interesante el otro día, en la que creo que el 70 por ciento de los agentes de hoy nunca han pasado por un ciclo”, agregó. “Y estás de suerte, un veterano de la industria hablará sobre cómo period en los viejos tiempos”.
Las experiencias de sus “viejos tiempos” le han permitido a Chris impulsar un crecimiento impresionante en Higher Houses and Gardens Actual Property y ERA, el último de los cuales pasó 2022 celebrando 50 años en la industria.
“ERA es muy fuerte. A nivel mundial, estamos en 33 países, y es una marca que seguirá creciendo a nivel mundial”, dijo. “Estoy emocionado por el comienzo de este año y lo que traerá el 51”.
Antes de sus últimas apariciones en Inman Join New York (puedes verla virtualmente el miércoles), Chris se sentó con Inman para reflexionar sobre el 50.º año de ERA en la industria y lo que los líderes pueden hacer para crear marcas duraderas incluso en medio de tiempos difíciles. .
Inman: Hemos hablado bastantes veces durante el último año. La última vez que hablamos, estaba dando inicio a la celebración del 50.º aniversario de ERA y había mucho entusiasmo acerca de lo que depararía el año. Obviamente, el mercado ha cambiado bastante desde entonces.
Con eso en mente, ¿cómo han sido los últimos meses?
cris: Sí, la última vez que hablamos fue en la primavera y tuvimos nuestra gran conferencia en marzo para celebrar el 50 aniversario de ERA. Desde entonces, terminamos nuestro retiro de corredores y propietarios, Ignite, donde celebramos el éxito de muchos de nuestros corredores y continuamos celebrando el 50 aniversario. ERA es una marca que siempre encuentra algo que celebrar: la actitud positiva common de los corredores-propietarios y agentes es realmente contagiosa.
A fines del año pasado, lanzamos una nueva purple de mujeres para nuestros corredores-propietarios llamada The Hera Society. Ha sido muy bien recibido y hemos continuado trabajando en esa plataforma con oportunidades de capacitación e intercambio de concepts para mujeres propietarias. También lanzamos un programa de bienestar Group ERA, donde hemos desarrollado una asociación con consultores de bienestar y nuestro Consejo Asesor Nacional para compartir contenido y responsabilizarnos mutuamente.
Todas estas cosas son un ejemplo de los fuertes lazos que ERA tiene como marca entre sí y el increíble nivel de colaboración. Estaba triste cuando terminó 2022 porque fue un gran año de celebración y también un gran año de crecimiento. Tengo mucho más que podría decir, pero me detendré ahí por un momento (risas).
He estado siguiendo a ERA durante todo el año, y usted ha hecho un gran trabajo con el reclutamiento y la retención: las estadísticas más recientes dicen que ERA trajo 18 nuevos franquiciados y renovó casi la misma cantidad de franquicias existentes.
Como habías dicho antes, la amabilidad y la colaboración son primordiales para ti. Pero, ¿cómo se mantiene eso cuando las ventas disminuyen y las cosas empiezan a complicarse? ¿Cuál es su consejo para los líderes que están luchando con la ethical?
Es una gran pregunta. Para ERA, hemos tenido una cultura sólida durante 50 años, por lo que naturalmente está ahí. Pero, para otros, es importante recordar que nunca es demasiado tarde para construir una cultura sólida, lo cual es muy importante cuando nos encontramos con cambios en el mercado y enfrentamos tiempos más desafiantes.
Una de las cosas de las que hablé durante el año pasado es ganar en la curva. Así que mi analogía ha sido en torno a las carreras de caballos. Cuando los caballos salen por la puerta y están en la recta, todos tienen la misma ventaja. Ese es el tipo de mercado del que venimos, pero cuando regresamos, ahí es donde los corredores y las empresas realmente pueden crear oportunidades significativas para salir adelante y hacer las cosas mejor que sus competidores.
Estamos en ese giro en este momento, y cuando hablamos de lo que podemos hacer para mantenernos a la vanguardia del mercado, se trata de asegurarnos de que la productividad de nuestros agentes aumente y brindar un servicio al cliente excepcional al consumidor closing.
He pasado por varios cambios en el mercado a lo largo de mi carrera y veo cada uno, ya sea un auge o una recesión, como una oportunidad para reflexionar sobre su negocio y hacer los cambios necesarios.
Eso entra en lo que ha dicho sobre el crecimiento a lo largo del año. Los últimos años han brindado a muchas compañías de bienes raíces la oportunidad de potenciar su crecimiento, y hemos visto que la gente tiene que reducir eso y adoptar un enfoque más medido y sostenible.
Entonces, ¿cómo se acerca al crecimiento en 2023?
Para una marca madura como ERA, siempre hay muchas renovaciones de acuerdos de franquicia cada año, y en lo que va del año hemos renovado 17 acuerdos de franquicia a largo plazo y eso habla de la confianza que tienen estos corredores.
Una de las cosas de las que me gusta hablar con los posibles corredores es el hecho de que cuando estamos en un mercado cambiante, es muy importante tener a alguien a su lado como su socio comercial, para que no esté cargando con todo por su cuenta. Creo que no sería bueno en este momento ser una empresa pequeña y sin ayuda en un mercado como este. ¿A qué te dedicas? ¿Cómo aumenta la productividad de sus agentes? ¿Con qué tipo de cosas no deberías continuar? Esa es la orientación que brindamos a nuestros corredores-propietarios.
Como dijiste, hay mucha prensa por ahí que habla de compañías que hacen recortes significativos y cosas por el estilo. Pero la forma en que me gusta verlo es dimensionar correctamente su empresa para el mercado que está experimentando hoy, y eso tiene sentido desde el punto de vista comercial. Eso no es pesimismo.
Eso es abordar los negocios de una manera eficiente y rentable porque, al closing del día, queremos que todas nuestras empresas no solo crezcan a cualquier costo, sino que crezcan estratégicamente y de manera rentable.
Ayer leí un artículo sobre el tamaño correcto y cómo los periodistas deciden enmarcar los despidos que están ocurriendo en todo tipo de industrias, lo que, a menudo, se vuelve negativo.
Pero continuando con ese tema, ¿cuáles son las estrategias para continuar agregando valor incluso con el tamaño correcto? ¿Cómo pueden las casas de bolsa respaldar los resultados de sus agentes incluso cuando las ventas disminuyen?
Creemos que diversificar su flujo de ingresos como corredor-propietario o como agente es muy, muy importante. En Anyplace contamos con el Grupo Anyplace Leads que proporciona leads para empresas y contamos con los servicios de reubicación de Cartus. Estas son algunas de las cosas que gestionamos en el nivel de Anyplace para nuestros franquiciados.
Pero desde la perspectiva de un agente, los agentes deben sentarse y analizar cuál es el núcleo de su negocio y cómo pueden modificarlo para que sea más productivo. Si obtienen su negocio solo de una tienda, probablemente no sea lo mejor para el futuro. Así que diversifica tus gastos como agente y mira la rentabilidad.
Para mí, me gusta mirar un retorno de 10x. Entonces, si está gastando $ 10,000 como agente, entonces debería recibir $ 100,000. Eso me lleva a dimensionar correctamente su negocio. El tamaño correcto no siempre significa necesariamente cortar cosas. Significa cambiar las cosas.
Por lo tanto, si tiene un equipo de soporte que no está generando ingresos para su negocio, mire eso y vea cómo puede modificar esas descripciones de trabajo para que todos en el equipo generen ingresos y tengan un [return on investment] unido a su compensación. Estas no son necesariamente cosas fáciles de cambiar en un día, pero son muy importantes en los negocios. Y si miramos más allá de los bienes raíces, eso es lo que hacen las empresas, las empresas exitosas.
Ya sea que sea un agente independiente o un líder de equipo, usted es el director ejecutivo de su empresa. Así que siéntese y mire lo que está ingresando, de dónde proviene y cómo puede optimizar sus gastos. Eso por sí solo ayudará a los agentes a maniobrar realmente a través de cualquier tipo de condición del mercado.
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