Las expectativas de los clientes están cambiando hacia una preferencia por una orientación financiera holística. Los clientes de hoy buscan asesoramiento que se adapte a sus necesidades específicas. Cambiarán activamente a empresas que puedan brindar tanto soporte personalizado como experiencias que estén alineadas con sus preferencias.
En nuestra última publicación, discutimos las cuatro razones clave por las que creemos que los operadores y agentes de propiedad y daños a terceros deberían ingresar a los mercados de asesoramiento financiero y gestión de patrimonio para salir adelante en medio de una interrupción compresiva. Brindar el nivel correcto de interacción y habilitación tecnológica es parte de ofrecer experiencias cada vez más personalizadas que permitirán a los operadores ganar en el espacio de gestión de patrimonio.
Las aseguradoras y los agentes de seguros generales están bien posicionados para brindar asesoramiento financiero holístico porque ya tienen relaciones continuas con sus clientes y saben cómo viven. Sus actividades también ya están vinculadas a la industria de servicios financieros: el seguro es, por supuesto, una parte del bienestar y la resiliencia financiera basic de los clientes.
En esta publicación, centraremos nuestra atención en lo que necesitarán las aseguradoras de propiedad y daños a terceros, específicamente, para ganar en el mercado de asesoramiento y gestión patrimonial.
Comenzaremos con un examen de las decisiones estratégicas que deben tomar las aseguradoras cuando ingresan a los mercados de asesoramiento y gestión de patrimonio. A continuación, proporcionaremos una descripción basic de las capacidades requeridas en función de las decisiones. Finalmente, proporcionaremos información sobre el valor potencial en juego.
Elegir dónde jugar y cómo diferenciarse
Existen varios caminos que las aseguradoras de propiedad y daños a terceros podrían tomar para ingresar al mercado de asesoramiento financiero y gestión de patrimonio. A los efectos de esta publicación, hemos identificado cuatro puntos principales de entrada al mercado:
1. Acceso de clientes: Intermediación en la venta de clientes potenciales entre agentes o la venta de clientes potenciales a empresas de asesoramiento financiero y gestión de patrimonio.
2. Servicios de asesoramiento: Proporcionar asesoramiento patentado o acceso exclusivo a las fuentes de asesoramiento existentes a través de una organización asociada.
3. Ofertas de productos: Ofrecer productos patentados o acceso a un mercado de productos que brinde opciones para que los clientes elijan.
4. Plataforma de innovación: Integrar la gestión y el asesoramiento patrimonial en una plataforma que facilite el acceso a servicios y productos de asesoramiento o información integrada de salud financiera.
Para ver el éxito, los operadores deben optimizar y aprovechar áreas específicas de su negocio para diferenciarse a medida que avanzan hacia el punto de entrada al mercado elegido. Los transportistas deben elegir su(s) punto(s) de entrada al mercado y, dentro de ese punto de entrada, seleccionar un imperativo basado en su creencia en el mercado. A continuación se muestra un punto de partida para los imperativos, o lo que un operador necesitaría creer para ser verdad, para tener éxito en un punto de entrada al mercado determinado.
Punto de entrada al mercado 1: acceso de clientes
- Los socios de distribución del operador pueden y están dispuestos a monetizar la parte de asesoramiento y gestión de patrimonio de la cartera de su base de clientes existente mediante la venta de esa parte de la cartera de clientes sin explotar como una ventaja para otras empresas.
- El operador tiene la agencia para conectar de manera efectiva a los socios de distribución y la capacidad de facilitar un mercado líder.
- El operador tiene la influencia para crear asociaciones con empresas de asesoramiento y gestión de patrimonio como posibles destinatarios de la iniciativa que mejor puede satisfacer las necesidades de los clientes.
Punto de entrada al mercado 2: Servicios de asesoramiento
- El transportista tiene datos o conocimientos únicos y defendibles sobre sus clientes que permiten un asesoramiento más personalizado que la competencia, o
- El transportista puede crear una oferta propia con un proveedor de asesoramiento existente, o
- Los socios de distribución de los transportistas están dispuestos a proporcionar o asociarse con alguien que pueda brindar la oferta de asesoramiento.
Punto de entrada al mercado 3: ofertas de productos
- El transportista necesita crear productos que estén a la par o mejores que las ofertas actuales del mercado al mismo o menor costo, o
- El operador puede acceder a un mercado de productos, al mismo o menor costo que los competidores, en el espacio de administración de patrimonio que ofrece el mismo conjunto de productos, o
- Los socios de distribución de los transportistas están dispuestos a vender o asociarse con alguien que pueda vender el producto.
Punto de entrada al mercado 4: innovación de la plataforma
- El operador tiene la capacidad técnica para crear una plataforma patentada de alto funcionamiento que puede superar las ofertas actuales del mercado, o
- El operador puede asociarse con un proveedor técnico que puede crear y mantener una oferta de plataforma competitiva.
Con estas consideraciones en mente, existen varias configuraciones diferentes de lanzamiento al mercado con las que los operadores podrían acercarse a cada punto de entrada. Por ejemplo, puede haber una configuración de lanzamiento al mercado que requiera una asociación entre asesoramiento, producto y plataforma. Alternativamente, puede haber una configuración de comercialización que resulte simplemente en la monetización de los clientes potenciales y no considere la expansión hacia el asesoramiento, el producto o la plataforma. Tenga en cuenta que las diferentes configuraciones tendrán cantidades variables de riesgo, inversión y recompensa.
Opciones adicionales para transportistas de agentes exclusivos
Además de los puntos de entrada discutidos anteriormente, los operadores de agentes exclusivos tienen opciones adicionales para capitalizar el mercado de asesoramiento y administración de patrimonio dada su relación única con sus agentes. Al igual que con los puntos de entrada discutidos anteriormente, cada opción tiene su propio conjunto único de riesgos y beneficios que los transportistas deben considerar. Estas oportunidades incluyen:
- Concesión de licencias a agentes actuales para la gestión de patrimonios y servicios de asesoramiento.
- Aprovechamiento de asesores financieros actuales o experimentados sobre la base de una comisión dividida.
- Emplear directamente asesores financieros actuales o con experiencia como especialistas dentro de la organización.
Si bien las configuraciones son potencialmente infinitas, hay un conjunto important de capacidades requeridas en todas las configuraciones que merecen discusión aquí
Capacidades requeridas en todas las configuraciones de punto de entrada
Si bien las compañías de seguros generales están acostumbradas a adaptar sus modelos comerciales y operativos a un negocio complejo y altamente regulado, se requieren capacidades adicionales para operar dentro del asesoramiento financiero y la gestión patrimonial. Es posible que sea necesario desarrollar estas capacidades, o proporcionarlas con o a través de un socio.
Comencemos con lo que se necesitará para que los transportistas habiliten los servicios de asesoramiento. Dentro del mercado desatendido descrito en nuestra primera publicación, una capacidad de asesoramiento híbrida, que incluye tanto interacciones digitales automatizadas como interacción de persona a persona, es lo que está en juego. Los clientes esperan facilidad y ahorro de costos asociados con la automatización, pero también necesitan puntos de contacto humanos para manejar situaciones complejas a medida que surgen.
A medida que estos modelos híbridos evolucionen, las empresas que lo hagan bien podrán alternar dinámicamente entre los canales de provisión de asesoramiento digital y humano para optimizar la experiencia del cliente al menor costo de servicio.
Los transportistas también deben asegurarse de que los agentes tengan o tengan acceso a personas con las designaciones y licencias adecuadas para poder brindar asesoramiento financiero. Las credenciales como la designación de planificador financiero certificado (CFP) o las designaciones de las sequence 65 y 66 son obligatorias para ofrecer servicios en este espacio.
A continuación, analicemos la oferta de productos nuevos o mejorados. Los operadores que buscan ingresar a la gestión de patrimonio deben tener acceso a productos líderes en el mercado, lo que generalmente es posible con la arquitectura de código abierto. En muchos sentidos, el espacio de productos financieros está maduro y ya existe una selección diversa de productos probados, por lo que la ruta pure para la mayoría de los operadores es brindar a los clientes acceso a un mercado de productos en lugar de crear un producto patentado. Los operadores deben tener mucha confianza en su capacidad para crear un producto patentado deseable para justificar la inversión que se necesitaría para crear una oferta que pudiera competir.
El desarrollo de la plataforma tiene consideraciones similares de “construir versus comprar”. Los operadores deberán desarrollar o asociarse con empresas que proporcionen las mejores plataformas de software program de gestión de carteras de su clase. Necesitan considerar cuidadosamente si tienen los recursos para desarrollar plataformas que compitan con lo que hay actualmente en el mercado de tecnología financiera en lo que respecta a la experiencia del cliente.
Además de estas consideraciones específicas del punto de entrada, los operadores también deberán contratar o asociarse con un asesor de inversiones registrado (RIA) y contratar o asociarse con un corredor de bolsa de servicio completo (BD). Otra consideración clave es la solidez de la función de cumplimiento de una aseguradora dado el alto nivel de regulación dentro del mercado de asesoramiento financiero y gestión de patrimonio.
Evaluar el valor en juego
Hay cuatro palancas de valor primarias, potencialmente superpuestas, asociadas con la oportunidad en el mercado de asesoramiento y gestión patrimonial. Estos son:
- Ingresos de la actividad principal
- ingresos por comisiones
- Tarifas de asesoramiento
- Activos en comisión de gestión
Si bien cada palanca es importante, creemos que los activos bajo tarifas de gestión son la palanca de mayor valor con la mayor oportunidad.
En nuestra primera publicación de esta serie, discutimos el mercado desatendidoque abarca los 15 billones de dólares en riqueza asociada con los hogares que tienen menos de 1 millón de dólares en activos invertibles.
Por el bien del conservadurismo, supongamos que el verdadero mercado desatendido son aquellos con menos de $ 500k en activos invertibles que, según un informe de John Hancock, representa $ 7.3 billones en riqueza complete. Si una compañía de seguros generales pudiera capturar solo una décima parte del uno por ciento de ese mercado, con un margen de 30 puntos básicos por año, eso representaría entre $20 y $30 millones de ganancias anuales incrementales basadas en tarifas.
Debido a que estos ingresos se basan en tarifas, también brindan el beneficio adicional de diversificar los flujos de ingresos de un operador y, al mismo tiempo, fortalecer las relaciones con los clientes e impulsar mejoras en la retención de clientes. Para poner esta oportunidad en perspectiva, con una relación combinada del 95 %, un operador necesitaría agregar $500 millones en primas de propiedad/datos para generar una contribución de margen related.
Además, vemos mayores oportunidades de crecimiento para los operadores que combinan activos bajo tarifas de administración con cualquiera o todas las otras tres palancas.
En conclusión
A través de esta serie de publicaciones, nuestra intención period iluminar el camino para las aseguradoras de seguros generales que buscaban diversificar sus flujos de ingresos y capturar una mayor participación de la cartera ingresando al mercado de asesoramiento financiero y gestión de patrimonio. Es un área de negocios que creemos que tiene un enorme potencial para que las compañías de seguros se diferencien y salgan adelante.
Esperamos que esta serie haya inspirado los próximos pasos, o que le haya dado elementos para pensar mientras analiza su estrategia a largo plazo, y esperamos poder hablar con usted sobre cómo entrar en este mercado podría afectar su propio negocio. Encuentra a Scott uny bob y manténgase atento a nuestra próxima serie que cubrirá nuestra perspectiva sobre los seguros integrados.
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