No llamas, nunca escribes, ¿qué nos pasó? La experta Leslie Guiley ofrece consejos e información sobre cómo lidiar con clientes, prospectos y contactos.
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¿Alguna vez ha estado trabajando con un comprador, mostrándole varias propiedades y luego, de repente, deja de devolverle las llamadas? ¿Qué tal un vendedor con el que estaba trabajando para prepararse para vender su casa y, de repente, cuando llama, todo lo que escucha son grillos?
El fantasma en las relaciones personales es cuando alguien corta todo contacto sin previo aviso o explicación. Es común, pero no es aceptable, y en realidad es una forma de evitar conflictos.
Cuando alguien te hace un fantasma, no es un reflejo de quién eres; más bien, muestra qué tipo de persona es. Estar en el extremo receptor del efecto fantasma puede resultar humillante, pero recuerda que si alguien debe sentirse avergonzado, debe ser él, no tú.
Aquí le mostramos cómo minimizar el efecto fantasma en su negocio inmobiliario.
1. Envía una introducción de video
Establecer una conexión cara a cara al inicio de la relación; una vez que el cliente siente que te conoce, es menos possible que te haga un fantasma.
2. Llamar a los clientes
No se limite a enviar correos electrónicos o mensajes de texto, levante el teléfono. Las personas hacen negocios con aquellos a quienes conocen y en quienes confían, y es más fácil construir esa relación si habla en vivo por teléfono o por videollamada.
3. Haz las preguntas adecuadas y califica a tu cliente
Averigüe qué los motiva a comprar o vender y si son lo suficientemente serios acerca de su “por qué” para hacer lo que sea necesario para avanzar y la capacidad financiera para hacerlo. A veces es solo cuestión de encontrar el “cuándo” correcto.
4. Hable con todos los tomadores de decisiones
Si habla con un propietario y aún no ha hablado con su cónyuge o pareja, es fácil no atender su llamada y evitar el tema. Cuando programe su cita, asegúrese de que todas las personas encargadas de tomar decisiones estén presentes para que pueda responder las preguntas de todos.
5. Explica cómo te pagan
Si un comprador o vendedor piensa que no puede pagar sus servicios, puede que les resulte más fácil evitar su llamada que decírselo a la cara. Una vez que explique que solo se le paga con los ingresos después de una transacción exitosa, puede quitar esto de la mesa.
6. Dirígete al elefante en la habitación con anticipación
Este es un momento de incomodidad que puede aliviar la situación más adelante si no encaja. Simplemente solicite que sean transparentes en lugar de fantasmas si deciden que la relación laboral no es appropriate, y asegúreles que usted hará lo mismo.
En última instancia, su prioridad es asegurarse de que se satisfagan sus necesidades en una de las transacciones más grandes de sus vidas. Muéstrales que te preocupas por ellos, y eso aumenta las probabilidades de que sean justos contigo.
7. Sigue adelante y no te lo tomes como algo private
En El mejor vendedor del mundo, el autor Og Mandino cube: “Persistiré hasta que tenga éxito”. Puedes seguir adelante, pero no tienes que renunciar a esa persona.
Puede moverlos a una lista de contactos menos frecuentes, enviarles boletines u otra información de valor, y hacerles saber que está listo para ayudarlos cuando sea el momento adecuado.
También es posible que desee ir a tocarlos a la puerta para ver si están bien. Mientras esté allí, puede tocar algunas puertas más en el vecindario y concentrar su tiempo en encontrar un nuevo cliente que esté motivado, listo y, con suerte, que no tenga miedo de comunicarse.
Leslie es actualmente la corredora administrativa de Arizona para Facet Inc y una entrenadora certificada con Workman Success Programs. Conéctese con ella en LinkedIn e Instagram.
