Al presidir el evento, Paul Smith, vicepresidente corporativo sénior de relaciones con operadores de HW Kaufman Group, comparó la capacidad de los mayoristas y los operadores de enviar envíos al ancho de banda de Web: “Tenemos un ancho de banda limitado, nuestros socios operadores tienen un ancho de banda limitado”. , él dijo.
“Eso crea una responsabilidad en nuestro nombre de trabajar con nuestros agentes minoristas para asegurarnos de que tengamos envíos de calidad y que sean envíos completos”, dijo Smith.
A los líderes de seguros comerciales de Burns & Wilcox, que aparecieron en el seminario net, se les pidió que compartieran sus sugerencias para los agentes que buscan obtener las mejores ofertas para sus clientes en un mercado que busca la calidad sobre la cantidad.
Llegar temprano a los clientes
“Lo más importante para 2023 es que debe ser proactivo para estar frente a sus clientes, 90 días y más”, dijo Barry Whitton, director gerente, corredor, propiedad, Burns & Wilcox Brokerage.
“Muchas veces las renovaciones y las discusiones se llevan a cabo 30 días después de la fecha de vigencia; eso no es [going to fly] en el mercado hoy”.
Será importante que los agentes eduquen a sus clientes y les informen “de qué se trata el mercado”, y los suscriptores tendrán que tomar algunas “decisiones difíciles”, dijo Whitton.
“Tienen que decidir, ya sabes, qué límite necesitan… en comparación con lo que pueden pagar, tienen que analizar los posibles cambios de retención y los aumentos de deducibles”, dijo Whitton.
“Toma tiempo digerir todas esas cosas y tomar decisiones”.
Prepárese para las revisiones de valoración en la propiedad
Por el lado de la propiedad, Whitton advirtió que una revisión en profundidad de las valoraciones estará en “el plato de todos” y en la mente de cada suscriptor.
Definir esas valoraciones podría requerir una tasación de terceros, dijo Whitton, y esto tendrá que ser más que una “intuición” o simplemente calcular indexando los valores cuando se construyó un edificio.
Es possible que los aumentos de tarifas multiplicados por valores más altos generen aumentos de primas “significativos y exponenciales” para las renovaciones, dijo Whitton.
Elaborar estrategias y gestionar las expectativas de los clientes.
Para Adrian Smith, director gerente, corredor, siniestros, Burns & Wilcox Brokerage, salir adelante con una estrategia y gestionar las expectativas de los clientes “es probablemente lo más importante”.
“Normalmente, puede reconocer una cuenta cuando va a ser una renovación realmente difícil, muchas de las cuentas que todavía estamos viendo, tienen pérdidas multimillonarias, están angustiadas”, dijo Smith.
“El tipo más estándar [of] cosas, obtendrá aumentos de tarifas, pero no son tan desafiantes, hay capacidad disponible”.
Sin embargo, si una cuenta tiene “un montón de pérdidas”, las cosas podrían volverse más difíciles, según Smith.
“Es posible que solo tenga de tres a cinco suscriptores que quieran considerar la cuenta”, dijo Smith, y los suscriptores buscarán “cuenta por cuenta”.
Las cautivas del mercado medio, o cautivas de alquiler, han sido una gran tendencia en los últimos años, y para los clientes con una gran exposición a la compensación de trabajadores o una flota pesada, podrían “tener sentido” y potencialmente ofrecer una “prima muy rentable”. , mucho más barato que el mercado ambiental y social”.
Los agentes no deben ignorar los mercados estándar, dijo Smith en el evento de Burns & Wilcox.
“Recientemente tuvimos una cuenta en la que tuvimos una situación muy desafiante, y el mercado estándar regresó sin prima adicional en un contrato de un par de cientos de millones de dólares y dio un 244, lo que nos ahorró una cantidad enorme en el paraguas, ” él dijo.
“No sé cómo lo hizo nuestro cliente minorista, pero sus socios (tienes que desarrollar una estrategia) lograron un ajuste de alto nivel, pero nos ayudó enormemente en una ubicación desafiante”.
Los mercados de reserva de automóviles también podrían ayudar, ya que normalmente funcionan mejor con “un par de cientos de unidades”, dijo Smith.
Manténgase al tanto de la información de ejecución de pérdidas
Los agentes también deberían preparar a los clientes para que esperen recibir más información histórica sobre pérdidas, y los transportistas buscan datos de más años que antes.
“Cinco años de rachas de pérdidas probablemente no sean suficientes en estos días”, dijo Smith.
“Los transportistas piden siete años, pero si puedes obtener 10 años, eso es aún mejor”.
En el evento, Invoice Gatewood, vicepresidente senior corporativo, líder nacional de prácticas de seguros personales, Burns & Wilcox, advirtió a los agentes minoristas que no adopten un “enfoque de escopeta” en las presentaciones, advirtiendo que una “mentalidad transaccional” solo llevará a las empresas hasta cierto punto en mercado de hoy.
¿Cómo está elaborando estrategias en el mercado precise? ¿Has visto alguna victoria reciente en una situación difícil? Deja un comentario a continuación.
