Poner a los agentes en primer lugar en los seguros integrados
Si bien el diseño del producto, incluidas las capacidades de tecnología y arquitectura, es elementary para que los operadores jueguen en el espacio de seguros integrados, aprovechar estratégicamente al agente aumentará exponencialmente la probabilidad de éxito de un producto integrado. Creemos que los agentes podrían desempeñar un papel importante en la distribución integrada de seguros, impulsando las ventas y capturando oportunidades para realizar ventas cruzadas y adicionales.
En nuestra última publicación, brindamos una descripción basic de la evolución de los seguros integrados. a medida que se expandió de la “versión 1.0” (comprar un seguro de vida en el aeropuerto antes de un vuelo) a la “versión 2.0” y la “versión 2.5” en las que la tecnología y el comercio en línea impulsaron el seguro integrado hacia su iteración precise, la “versión 3.0”. Definimos “versión 3.0” como un seguro que se vende como parte de otra transacción comercial. Comprar un seguro de automóvil de un OEM o un seguro de hogar a través de un corredor de bienes raíces son ejemplos que consideraríamos como un seguro integrado 3.0.
En esta publicación, destacaremos por qué creemos que los agentes son fundamentales para lograr más con integrado y describiremos las implicaciones potenciales para los operadores, los distribuidores integrados y los propios agentes.
La relación entre clientes, agentes e integrados.
Dentro de una transacción de seguro incorporada, hay dos productos presentes: el producto principal, que es el producto o servicio authentic que el consumidor buscaba comprar, y el producto adjunto, que es el producto de seguro vendido dentro de la transacción del producto o servicio principal. Idealmente, el cliente interactúa tanto con el producto principal como con el adjunto a través de una única experiencia unificada.
Actualmente, la mayoría de las transacciones de seguros integradas se realizan a través de canales de distribución directos/digitales en lugar de canales de distribución dirigidos por agentes. Creemos que esto es el resultado de tres dinámicas de mercado:
- Los consumidores prefieren consultar a un agente como guía confiable para la mayoría de los productos de líneas personales. Los consumidores se preocupan por el “riesgo de equivocarse” cuando se trata del tipo o la calidad de la cobertura que compraron. Meta encontrado que el 65% de los seguros de automóviles y el 71% de las compras de seguros de propiedad todavía se realizan por teléfono o en la oficina de un agente. También descubrieron que, aunque el 32 % de los compradores descubrió opciones de seguros de automóviles en línea, el 40 % recurrió a un agente para determinar qué producto period el adecuado para ellos.
- El seguro incorporado tiene una mayor participación en productos de menor costo, donde los agentes generalmente no se involucran. Cuanto más valiosos son los artículos asegurados, más clientes quieren consultar con un agente que pueda brindar recomendaciones personalizadas. La mayoría de las ofertas de seguros integrados brindan pólizas que no cuestan mucho y tienden a cubrir cosas con un valor limitado o vienen donde la cobertura específica del estado incluye algún nivel de protección al consumidor.
- Los proveedores de productos primarios suelen tener un fuerte deseo de controlar la experiencia del cliente. Esta tensión entre el proveedor del producto principal y la aseguradora que ofrece los productos adjuntos inevitablemente da como resultado un desarrollo más lento de las ofertas integradas a medida que se negocian los cambios en el producto adjunto o el proveedor del producto principal toma la decisión de crear su propio producto de seguro. Los proveedores de productos primarios han resuelto esto desarrollando su propio producto de seguros (como Tesla) o formando una asociación exclusiva para ofrecer seguros a los clientes, como es el caso de la oferta de seguros de Carvana en el mercado de autos usados en línea construido con Root Insurance coverage Firm.
Dado que los operadores han seguido estrategias integradas, estas fuerzas del mercado han creado barreras para la adopción y activación exitosa de seguros integrados. Estos obstáculos también han llevado a un progreso lento en la educación y la mejora de las habilidades de los agentes para aprovechar las oportunidades que crea.
Comprender dónde encajan los agentes en la distribución integrada
Cuando el proveedor del producto principal se centra en vender su oferta y controlar la experiencia del cliente, el agente puede actuar como defensor del producto de seguro adjunto, impulsando las conversiones. Un caso de uso potencial es el seguro de inquilino (el producto adjunto) que se vende a través del proceso de alquiler de la propiedad (el producto principal). Aprovechar el seguro de alquiler incorporado tiene el potencial de permitir que el operador capte segmentos de clientes adicionales y aumente la participación de mercado basic.
El seguro de alquiler es un producto de naturaleza relativamente easy, con costos bajos y márgenes reducidos. Sin embargo, interactúa con otros productos de seguros que el cliente pueda tener (por ejemplo, seguro de automóvil o de mascotas). Como producto integrado, crea importantes oportunidades para la venta cruzada en cualquier punto del recorrido del cliente. De esta manera, el seguro de alquiler incorporado puede actuar como una puerta de entrada para nuevos clientes, en explicit un grupo demográfico más joven que es más possible que alquile, para conocer y comprar productos de seguros adicionales de la compañía.
Si bien el socio incorporado (el corredor de alquiler o la empresa de administración de propiedades) puede tener claramente un incentivo para comercializar y vender el producto de seguro adjunto, en el mejor de los casos es adyacente a su negocio principal. El transportista es entonces responsable de comercializar el producto de seguro y garantizar que las ventas se realicen a lo largo de un viaje del cliente del que pueden o no tener el management. Aquí es donde entra el agente.
Creemos que insertar un agente dentro del producto principal conducirá a un embudo de ventas más efectivo. Debido a que un producto como el seguro de inquilino interactúa con otros productos, crea la necesidad de asesoramiento en torno a un perfil de riesgo completo: cómo la cobertura protegerá al cliente y dónde puede haber brechas o superposiciones en la cobertura. El agente está en una posición única para capitalizar las interacciones entre varios productos de seguros. Aunque las comisiones sobre el producto adjunto pueden ser bajas (como sería el caso del seguro de alquiler), el potencial de ventas cruzadas y de ventas adicionales incentivaría al agente a guiar a los clientes a comprar un conjunto de productos que satisfagan sus necesidades, lo que en última instancia podría conducir a comisiones más altas en basic.
La estrategia de distribución de productos integrados es muy versatile y debe adaptarse al producto principal al que está conectado. Es importante que los transportistas evalúen dónde y cuándo es apropiado desde el punto de vista del cliente y rentable para la empresa aprovechar un agente.
Por ejemplo, la garantía y el seguro de reemplazo para un producto de comercio electrónico easy, como un auricular VR, podría ofrecerse en el punto de venta sin la asistencia de un agente. Debido a que el producto principal es una compra directa, es poco possible que los clientes necesiten orientación de un agente y hay menos oportunidades de ventas cruzadas y adicionales. Dicho producto podría comercializarse a través de canales digitales y dirigirse a una audiencia millennial nativa digitalmente. Los transportistas pueden aprovechar los canales digitales del minorista y asociarse con el minorista para crear una experiencia fluida entre las marcas. Vemos este tipo de modelo como una jugada defensiva con menos enfoque en el crecimiento. Con la ubicación correcta, los operadores pueden llegar a nuevos clientes que de otro modo no habrían captado.
Consideraciones clave para colocar el agente en incrustado
Para ver el crecimiento a través del canal de seguros integrados, las aseguradoras deben prestar atención a la relación entre el agente y los integrados como parte central del desarrollo de su estrategia. Al determinar dónde encajan los agentes en la estrategia integrada, las consideraciones clave incluyen:
- ¿Sus productos de seguros incorporados para edificios tienen fines defensivos (aumento de la participación) u ofensivos (prevención de la erosión de la participación)?
- ¿Entiende las preferencias de compra de los clientes por diferentes tipos de productos?
- ¿Necesitarán los clientes comprender cómo interactúa el producto con otros productos de seguros que puedan poseer?
- ¿Para qué segmentos del mercado está diseñado este nuevo producto integrado y cómo encaja con su base de clientes precise?
- ¿Se comercializará el producto solo para oportunidades “nuevas” en el punto de venta, o también se comercializará para los clientes existentes del proveedor principal del producto?
Estas consideraciones ayudarán a los operadores a determinar dónde y cómo implementar agentes para respaldar la experiencia del cliente y las ventas a través del canal integrado. Pensar en cómo el agente impulsa el viaje del cliente desde el primer momento permitirá a los operadores desarrollar experiencias de seguros integradas que realmente se destaquen para los clientes.
Si está buscando explorar cómo incluir un seguro integrado en su estrategia de distribución precise, nos encantaría hablar con usted. Póngase en contacto con Bob Besio y Scott Stice.
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